ISBN:
9783593416052
,
9783593407166
Language:
German
Pages:
Online-Ressource (288 S.)
Edition:
1. Aufl.
Edition:
Online-Ausg.
Series Statement:
Karriere 2009
Uniform Title:
The Power of a Positive No. How to say no and still get to yes
Parallel Title:
Print version Nein sagen und trotzdem erfolgreich verhandeln : Vom Autor des Harvard-Konzepts
DDC:
302.3
Keywords:
Beruf und Karriere
;
Harvard-Konzept
;
Verhandlungstechnik
;
Konfliktmanagement
;
Erfolg
;
Verhandlung
;
Harvard
;
Nein
;
Konzept
;
Verhandeln
;
Electronic books
;
Ratgeber
Abstract:
Biographical note: William Ury ist Direktor des Global Negotiation Project an der Harvard University. Er arbeitet seit 30 Jahren als renommierter Mediator und Verhandlungscoach in Unternehmenskonflikten und internationalen Krisenregionen. Ury ist Koautor des Klassikers zur Verhandlungstechnik »Das Harvard-Konzept« (2009).
Abstract:
Review quote: 2009-08-29, Hamburger Abendblatt, "Die Formel, die William Ury hier vorstellt, funktioniert und hilft buchstäblich in allen Lebenslagen. Wer sie beherrscht, geht als Gewinner aus Auseinandersetzungen hervor - ohne dabei Verlierer zu hinterlassen."
Abstract:
Long description: Um in Verhandlungen die eigenen Interessen zu wahren, müssen wir manchmal ein klares Nein aussprechen. Das ist meist unangenehm und mit der Angst verbunden, unser Gegenüber damit so zu verstimmen, dass es auf uns und auf das Gesamtergebnis zurückfällt. Wie wir aus diesem Dilemma herauskommen, zeigt der weltbekannte Verhandlungsexperte William Ury: mit einem positiven Nein! Mit seiner leicht umsetzbaren Kommunikationsstrategie kann jeder in den unterschiedlichsten Verhandlungssituationen ein Nein so vermitteln, dass das Gegenüber nicht vor den Kopf gestoßen und ein erfolgreiches Verhandlungsergebnis erzielt wird.
Abstract:
Excerpt from book: Einleitung: Das große Geschenk des NeinsEin "Nein" aus tiefstem Herzen ist besser und größer als ein "Ja", mit dem man gefallen oder - noch schlimmer - Ärger vermeiden will.Mahatma GandhiNein. Das mächtigste und notwendigste Wort in der heutigen Sprache ist möglicherweise auch das mit der größten Zerstörungskraft und - für manche Menschen - auch das schwierigste. Doch wenn wir wissen, wie wir es richtig anwenden, hat es die Macht, unser Leben zum Besseren zu verändern.Ein allgemeines ProblemTäglich werden wir mit Situationen konfrontiert, in denen wir Menschen, von denen wir abhängig sind, mit Nein antworten müssen. Denken Sie doch einmal über die vielen Gelegenheiten nach, bei denen ein Nein im Lauf eines ganz normalen Durchschnittstages notwendig ist.Beim Frühstück bittet Ihre kleine Tochter Sie, ihr ein bestimmtes Spielzeug zu kaufen. "Nein", antworten Sie, weil Sie konsequent bleiben wollen. "Du hast genug Spielzeug." "Och bitte, bitte, alle meine Freunde haben es schon." Wie können Sie weiter Nein sagen, ohne das Gefühl zu haben, eine Rabenmutter oder ein schlechter Vater zu sein?In der Firma lässt Ihre Chefin Sie in ihr Büro rufen und bittet Sie, am Wochenende zu arbeiten, um ein wichtiges Projekt fertig zu stellen. Genau an diesem Wochenende planen Sie und Ihr Partner jedoch einen kleinen Kurzurlaub, den Sie dringend nötig haben und auf den Sie sich ebenso sehr freuen. Aber immerhin kommt die Anfrage von Ihrer Vorgesetzten, und die nächste Beurteilungsrunde steht kurz bevor. Wie können Sie Nein sagen, ohne das Verhältnis zu Ihrer Chefin zu unterminieren und Ihre Beförderung zu gefährden?Einer Ihrer Hauptkunden bittet Sie telefonisch, das Produkt drei Wochen vor dem geplanten Termin auszuliefern. Aus Erfahrung wissen Sie, wie viel Stress diese Forderung intern verursachen wird und dass der Kunde mit der Qualität des Endprodukts letztlich nicht glücklich sein wird. Aber es handelt sich um einen Ihrer wichtigsten Geschäftspartner, der sich mit einer abschlägigen Antwort nicht zufriedengeben wird. Wie können Sie trotzdem Nein sagen, ohne die Beziehung zu gefährden?Bei einem internen Meeting geht der Vorgesetzte Ihrer Abteilungsleiterin wütend auf eine Ihrer Kolleginnen los: Für deren Arbeit hat er nur vernichtende Kritik übrig; er beleidigt und demütigt sie auf äußerst ausfallende Weise. Sämtliche Kollegen schweigen. Alle sind gelähmt vor Angst und insgeheim froh, nicht selbst Opfer seiner Attacke zu sein. Sie finden das Verhalten des Vorgesetzten vollkommen unangemessen, aber wie können Sie es schaffen, laut und deutlich Nein zu sagen?Als Sie nach Feierabend nach Hause kommen, klingelt das Telefon. Es ist eine befreundete Nachbarin, die Sie fragt, ob Sie nicht für einen guten Zweck bei einer Wohltätigkeitsveranstaltung mitwirken wollen. "Du bist genau die Richtige für diese Aufgabe", schmeichelt sie Ihnen. Für ehrenamtliches Engagement dieser Art haben Sie eigentlich gar keine Zeit. Wie können Sie ohne schlechtes Gewissen Nein sagen?Beim Abendessen schneidet Ihr Mann das Problem mit Ihrer Mutter an: In ihrem fortgeschrittenen Alter ist es nicht mehr sicher genug für sie, allein zu leben. Sie möchte bei Ihnen wohnen. Ihr Partner ist absolut dagegen und drängt Sie, Ihrer Mutter die Bitte abzuschlagen. Aber wie können Sie zu Ihrer eigenen Mutter Nein sagen?Dann schauen Sie sich die Abendnachrichten an. Sie berichten von Gewalt und Ungerechtigkeit: von Völkermord in einem entfernten Land, von Kindern, die Hungers sterben, während in den Lagerhäusern die Lebensmittel verfaulen, und von gefährlichen Diktatoren, die Massenvernichtungswaffen entwickeln lassen. Und Sie fragen sich, wie wir als Gesellschaft Nein zu derlei Bedrohungen und Missständen sagen können.Bevor Sie zu Bett gehen, müssen Sie noch den Hund ausführen. Er fängt laut an zu bellen und weckt alle Nachbarn auf. Sie befehlen ihm, damit aufzuhören, aber er gehorcht Ihnen nicht. Anscheinend ist es sogar bei dem Hund nicht so einfach, Nein zu sagen.Kommt Ihnen eine der Situationen bekannt vor?Sämtlichen hier geschilderten Situationen ist eines gemeinsam: Um für das einzutreten, was wirklich zählt, um Ihre eigenen Bedürfnisse oder die anderer Menschen zu befriedigen, müssen Sie Nein sagen: zu einer Forderung oder Bitte, die Ihnen nicht passt, einem Verhalten, das unangemessen oder beleidigend ist, einer Situation oder einem System, das nicht funktioniert oder nicht fair ist.Warum Nein? Warum jetzt?Die Fähigkeit, Nein zu sagen, war immer schon wichtig, aber wahrscheinlich niemals von größerer Bedeutung als heutzutage.Im Verlauf meiner Arbeit hatte ich das Privileg, die Welt intensiv zu bereisen. Ich besuchte Hunderte von Arbeitsplätzen, erlebte Familien in Dutzenden von unterschiedlichen Gesellschaften und sprach mit vielen Tausend Menschen. Wo man auch hinsieht: Die Leute stehen immer stärker unter Stress und Druck. Ich traf vollkommen ausgebrannte Manager und Angestellte. Ich erlebte, wie insbesondere berufstätige Frauen versuchen, Job und Familie unter einen Hut zu bekommen. Ich sah Eltern, die wenig intensive Zeit mit ihren Kindern verbringen können, und Kinder, die durch die Schule und ein Übermaß an Hausaufgaben so sehr in Anspruch genommen sind, dass sie immer weniger Zeit für sorgloses Spiel haben. Überall sind die Menschen überlastet und überfordert. Ich selbst gehöre auch dazu.Dank der Wissensrevolution haben wir mehr Informationen und mehr Möglichkeiten als je zuvor. Aber wir müssen auch mehr Entscheidungen treffen, wofür uns wiederum weniger Zeit zur Verfügung steht, denn mit jeder technologischen Errungenschaft, die uns die Arbeit erleichtern soll, wird das Leben schnelllebiger und hektischer. Die Grenzen zwischen Heim und Arbeitsplatz verwischen, denn die Menschen sind durch Handy und E-Mail jederzeit an jedem Ort erreichbar. Auch die Regeln werden unklarer, und die Versuchung, eine Abkürzung zu nehmen, um zum Ziel zu gelangen, und sich über ethische Grundregeln hinwegzusetzen, ist groß. Egal in welchem Bereich unseres Lebens: Grenzen zu setzen und aufrechtzuerhalten wird immer schwerer.Deshalb ist das Nein die größte Herausforderung unserer ZeitDie Drei-A-FalleVielleicht ist Nein tatsächlich der wichtigste Bestandteil unseres Wortschatzes, aber er ist auch der schwierigste, denn es ist nicht leicht, es auf angemessene Weise zu artikulieren.Wenn ich die Teilnehmer meiner Seminare in Harvard und anderswo frage, warum es für sie so schwierig ist, Nein zu sagen, erhalte ich meist Antworten wie diese:"Ich will nicht, dass mir dieses Geschäft durch die Lappen geht.""Ich will die Beziehung nicht gefährden.""Ich fürchte mich vor Vergeltungsmaßnahmen.""Ich habe Angst, meinen Job zu verlieren.""Ich fühle mich schuldig - ich will niemanden verletzen."Die Schwierigkeiten, Nein zu sagen, sind im Kern auf das Spannungsverhältnis zwischen Machtausübung und Beziehungspflege zurückzuführen. Macht auszuüben ist ein zentraler Bestandteil des Neinsagens, belastet in der Regel aber die Beziehung. Die Beziehung zu pflegen kann aber die eigene Macht schwächen.Diesem Macht-versus-Beziehung-Dilemma begegnen die meisten Menschen mit drei Verhaltensstrategien, die ich in den folgenden drei Unterkapiteln erläutern möchte.Anpassung: Wir sagen Ja, wenn wir Nein sagen wollenBei der Anpassungsstrategie legen wir größten Wert auf den Erhalt der Beziehung - sogar auf die Gefahr hin, damit unsere eigenen Interessen zu opfern. Wir sagen Ja, obwohl wir eigentlich Nein sagen wollen.Anpassung geht in der Regel mit einem ungesunden Ja einher, mit dem wir uns einen falschen, vorübergehenden Frieden erkaufen. Wenn Sie Ihrer kleinen Tochter das neue Spielzeug doch kaufen, so haben Sie ihr gegenüber vielleicht keine Schuldgefühle mehr, werden aber schon bald feststellen, dass Ihr Verhalten noch mehr Forderungen nach sich zieht - ein Teufelskreis für Sie beide. Wenn Ihre Vorgesetzte Sie bittet, an genau jenem Wochenende zu arbeiten, das Sie und Ihr Partner sich für einen Kurztrip reserviert hatten, sind Sie vielleicht versucht, die Zähne zusammenzubeißen und ihr nicht zu widersprechen, weil Sie Ihre Beförderung nicht riskieren wollen. Damit nehmen Sie aber in Kauf, dass Ihr Familienleben leidet. Allzu häufig geschieht es, dass wir uns fügen, um das gute Einvernehmen nicht zu gefährden, auch wenn wir wissen, dass diese Entscheidung nicht die richtige für uns ist. Unser Ja ist also in Wirklichkeit ein destruktives Ja, denn es unterminiert unsere eigentlichen Interessen.Anpassung kann auch dem Unternehmen schaden, in dem Sie tätig sind. Chris, einer meiner Seminarteilnehmer, schilderte folgende Situation: "Zusammen mit meinen Kollegen arbeitete ich an einem 150-Millionen-Dollar-Geschäft. Wir hatten schwer geschuftet und viel geleistet. Kurz bevor der Handel perfekt wurde, beschloss ich, die Zahlen noch einmal zu überprüfen. Im Zuge meiner Berechnungen wurde deutlich, dass die Sache langfristig gesehen keinen Profit abwerfen würde. Aber alle waren voller Vorfreude, man konnte den Vertragsa ...
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Inhalt; Vorwort zur deutschen Ausgabe; Vorwort des Autors zur deutschen Ausgabe; Vorwort des Autors: Das Nein imVerhandlungsprozess; Einleitung: Das große Geschenk des Neins; Phase 1: Das positive Nein vorbereiten; 1. Enthüllen Sie Ihr Ja; Von Reaktion zu Aktion; Halt: Gehen Sie auf den Balkon und verschaffenSie sich einen klaren Kopf; Fragen Sie sich stets, warum; Geben Sie Ihrem Ja Gestalt; Enthüllen Sie Ihr Ja; 2. Verleihen Sie Ihrem Nein Macht; Entwickeln Sie positive Macht; Verwandeln Sie Furcht in Selbstvertrauen; Entwerfen Sie einen Plan B; Optimieren Sie Ihren Plan B
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Rechnen Sie mit GegenmaßnahmenÜberdenken Sie Ihre Entscheidung für das Nein; 3. Respekt als Schlüssel zum Ja; Hören Sie aufmerksam zu; Erkennen Sie den anderen an; Beginnen Sie Ihr positives Nein mit einempositiven Akzent; Vorbereiten, vorbereiten, vorbereiten; Phase 2: Das positive Nein übermitteln; 4. Artikulieren Sie Ihr Ja; Der Sinn des Jas; Machen Sie Der-Die-Das-Aussagen; Formulieren Sie Ich-Botschaften; Machen Sie Wir-Aussagen; Artikulieren Sie Ihr Ja, ohne »Ja« zu sagen; Ja! ist eine Wert-Aussage; 5. Bekräftigen Sie Ihr Nein; Die Macht des Neins; Lassen Sie Ihr Nein fließen
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Nein sagen zu ForderungenNein sagen zu Verhaltensweisen; Nein sagen, ohne »Nein« zu sagen; Ein Schutzschild; 6. Schlagen Sie ein Ja vor; Wer eine Tür schließt, sollte eine andere öffnen; Nein zu Forderungen: Finden Sie eine dritteOption; Nein zu Verhaltensweisen durcheine konstruktive Bitte; Das Ergebnis Ihres Vorschlags sollte gegenseitigerRespekt sein; Setzen Sie zum Schluss einen positiven Akzent; Sagen Sie nicht einfach Nein. Sagen SieJa! Nein. Ja?; Phase 3: Das positive Nein durchziehen; 7. Bleiben Sie Ihrem Ja treu; Die Herausforderung: Der Umgang mitder Reaktion des anderen
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Durchschauen Sie die Stadien der AkzeptanzGeben Sie nicht nach und greifen Sie nicht an; Gehen Sie auf den Balkon; Hören Sie respektvoll zu; Seien Sie standhaft wie ein Baum; 8. Unterstreichen Sie Ihr Nein; Unterstreichen Sie Ihr Nein mit positiver Macht; Wiederholen Sie Ihr Nein; Erziehung - Die Wirklichkeit als Lehrmeister; Setzen Sie Ihren Plan B in die Tat um; Begegnen Sie Widerstand mit Beharrlichkeit; 9. Handeln Sie ein Ja aus; Das Ziel: Ein positives Ergebnis; Bauen Sie eine goldene Brücke; Ermöglichen Sie eine kluge Übereinkunft; Verhelfen Sie dem anderen zur Anerkennung
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Pflegen Sie eine gesunde BeziehungSagen Sie Nein … und erzielen Sie trotzdem ein Ja; Fazit:Die Vereinigung von Ja und Nein; Ja und Nein miteinander vereinen; Das positive Nein praktizieren; Das Nein als Geschenk; Danksagung; Anmerkungen; Über den Autor; Register;
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InhaltVorwort zur deutschen Ausgabe Vorwort des Autors zur deutschen Ausgabe Vorwort des Autors: Das Nein im Verhandlungsprozess Einleitung: Das große Geschenk des Neins Phase 1: Das positive Nein vorbereiten 1.Enthüllen Sie Ihr Ja 2.Verleihen Sie Ihrem Nein Macht 3.Respekt als Schlüssel zum Ja Phase 2: Das positive Nein übermitteln 4.Artikulieren Sie Ihr Ja 5.Bekräftigen Sie Ihr Nein 6.Schlagen Sie ein Ja vor Phase 3: Das positive Nein durchziehen 7.Bleiben Sie Ihrem Ja treu 8.Unterstreichen Sie Ihr Nein 9.Handeln Sie ein Ja aus Fazit: Die Vereinigung von Ja und Nein AnhangDanksagung Anmerkungen Über den Autor Register
Note:
PublicationDate: 20090713
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